La battaglia degli scripts

“Le parole che usiamo sono così importanti”, ha esordito il vicepresidente di KW, Jason Abrams, all’evento inaugurale “Choose Your Script Champion” di KW al Mega Camp. “Le parole sono talmente importanti, che mi piace dire che sono la nostra forma d’arte; le parole sono la pittura e la conversazione è la tela. ” Per analogia possiamo affermare che gli agenti immobiliari che sono in grado di scrivere scripts che rappresentino il proprio capolavoro artistico, la propria “Cappella Sistina”, sono destinati ad avere più clienti e a costruire il loro impero.

Ma cos’è che distingue uno scripts che può essere definito un capolavoro da uno script che non è niente di più di un mucchio di parole scritte su un pezzo di carta? Abrams lo ha ridotto a tre punti elenco:

• Autenticità: il cliente deve percepirti vero
• Empatia: i clienti devono credere che ci tieni a loro
• Logica: devi portarli in modo credibile da dove sono a dove devono essere

Questi tre tratti sono stati incarnati da ogni concorrente nelle prime due competizioni, ma alla fine del Mega Camp erano rimasti solo due campioni: Anna Kilinski e David Huffaker. A questi due prodigiosi oratori si uniranno i futuri campioni di “Choose Your Script” in una gara fra scripts vincenti che si terrà alla Family Reunion di KW del prossimo anno. Tieni d’occhio tutti i canali di comunicazione di KW per sapere quando ci saranno e come andranno a finire gli altri round di qualificazione.

E, se uno di questi giorni, ti andasse dei provare alcuni degli scripts realizzati durante “Choose Your Script Champion”, sei fortunato. Di seguito troverai 7 copioni, realizzati durrante il Mega Camp di quest’anno, che ti aiuteranno ad affinare le tue abilità e a rafforzare le tue difese.

Voglio vendere la mia casa con te, ma non sono sicuro al 100% che KW sia un marchio di lusso.

Alexis Weigand: Assolutamente, apprezzo la sua sincerità e posso capire molto bene ciò che intende, perché probabilmente vede gli annunci di altri brand di lusso in pubblicità. In realtà sono venuto preparato con le loro vendite e le nostre vendite.

La buona notizia è che abbiamo già venduto 150 case nella sua zona e quelli degli altri marchi ne hanno vendute solo 30. Ora, ciò non significa che non ne abbiano pubblicizzate altre. Ma ecco il vantaggio, gli immobili degli altri brand rimangono mediamente sul mercato per 101 giorni. I nostri immobili mediamente restano sul mercato per sei giorni.

E, di solito facciamo ottenere ai nostri clienti venditori il 99% del prezzo di vendite. La concorrenza mediamente riesce a portare offerte che si avvicinano al massimo solo al 95% del prezzo di vendita. Mi ha detto che sta chiedendo mezzo milione per la sua casa. Vendendo con noi otterrebbe il 4% di quello che otterrebbe vendendo con altri brand. Qual è la differenza? $ 20.000. Cosa potreste fare con altri $ 20.000 in tasca?

Non posso vendere finché non trovo un altra casa in cui spostarmi. E non mi interessa avere l’offerta contingente.

Nick Waldner: Ho capito perfettamente. Voglio dire, questo è un mercato molto difficile per molti venditori nella vostra posizione. Allora ditemi, cosa vi sta provocando il desiderio di trasferirvi in questo momento?

Venditore: Ho bisogno di una casa più grande.

Waldner: Assolutamente. Abbiamo un paio di opzioni e tutte queste opzioni dipenderanno da voi; il mio lavoro è fornire le opzioni migliori e poi sarete voi a scegliere.

Abbiamo l’opportunità di ricevere un’offerta in contanti per la vostra casa. Ora, vi dico subito che chi compra in contanti abbassa un pò l’offerta.
Abbiamo anche l’opportunità di andare da un istituto di credito e vedere se possiamo ottenere un prestito ponte, che vi permetterebbe di acquistare la nuova casa prima di vendere quella in cui siete ora.
La domanda successiva è: sareste interessati a un affitto per un breve periodo di tempo, dopo la vendita, per acquistare la prossima casa a un prezzo ancora più conveniente?
Ci sono molte opzioni diverse e il mio lavoro è solo quello di aiutarvi a determinare cosa è meglio per voi.

Un acquirente si è innamorato di una casa che supera di $ 300.000 il suo budget. Come si fa ad aiutarlo se non può permettersi quello che ha scelto?

Anna Kilinski: Sa una cosa? Posso capire perfettamente perché lei ama quella casa. E la sa una cosa? Anch’io ne vorrei una così. In effetti, mio marito dice che ho lo stesso problema. Voglio sempre cose che non posso permettermi. Vorrei aiutarla. Ma non sono un mago immobiliare tale da poterle fare ottenere 300.000 dollari di sconto dal venditore.

Ma quello in cui sono veramente bravo – e quest è la mia proposta di valore per lei e la sua famiglia e il mio obiettivo numero uno – è aiutarla a costruire ricchezza attraverso il settore immobiliare. E penso che possiamo entrambi concordare sul fatto che l’acquisto di una casa che non rientra nel suo budget non supporta il fornire alla tua famiglia la vita che merita. Quindi rivediamo il vostro obiettivo e la vostra motivazione per trovare la casa perfetta con un budget perfetto in modo da poter iniziare a costruire la vostra vita perfetta.

Il vostro venditore vuole valutare la sua casa per $ 500.000, ma voi sapete che vale $ 450.000. Che gli dite?

Anthony Mason: Capisco perfettamente che i motivi che la spingono a voler chiedere quella cifra. Lasci che le fornisca alcune informazioni su come si riesce a vendere le case.

Se usciamo sul mercato ad un prezzo più alto del valore di mercato, tutti gli agenti che collaborano cancellano immediatamente la vostra proprietà perché sei considerato un venditore immotivato. In questo mercato, “venditore immotivato” significa che hai un prezzo molto alto rispetto al mercato.

Se un agente vede effettivamente che la sua proprietà è troppo cara e noi proviamo a ridurre il prezzo in un secondo momento, sarai comunque visto come un venditore immotivato. In più gli agenti penseranno che lei è un venditore non realista, che non collaborerà quando sarà il momento di chiudere la trattativa.

Facciamo un patto. Firmi l’incarico con me oggi. Domani farò venire un perito. E, se il perito concorderà con il suo prezzo, pagherò io la valutazione al perito e viceversa se è il contrario.

Va bene per lei?

Voglio valutare anche altri agenti immobiliari.

Courtney Newton: Vedo chiaramente che lei è una persona strategica. E ha considerato che, aspettando e intervistando altri agenti, potrebbe dover vendere a un prezzo più basso perchè nel frattempo il mercato è calato?

Venditore: No, voglio dire, sono sicuro che ci vorranno solo pochi giorni. Lei pensa che farà la differenza?

Newton: Lasci che spieghi meglio. Perché, mentre stai intervistando altri agenti, l’acquirente che è disposto a pagare più soldi per la sua casa potrebbe essere sul mercato a cercare la casa dei suoi sogni. Quindi quello che dobbiamo fare è iniziare a mettere in vendita la casa. E, quando affiderà l’incarico a me e il mio team, ci metteremo immediatamente al lavoro identificando quell’acquirente e guidandolo a scegliere la sua casa, così come altri acquirenti che potrebbero essere alla ricerca di una casa come la sua sul mercato. Quindi, è d’accordo che potrei vendere la sua casa?

Venditore: Sì, certo.

Newton: Fantastico. Allora facciamo la cosa giusta e firmiamo l’incarico stasera in modo che possa mettermi subito al lavoro per vendere la sua casa.

Lei è fantastico e vorrei vendere la mia casa con lei, ma tutti nel mio quartiere si affidano al “brand x” e lei lavora per il “brand y”. Penso che probabilmente dovrei affidare la vendita al brand X.

Chase Sloan: Capisco. Lasci che le faccia una domanda. Vuoi che la sua casa venga venduta da un marchio o da una persona?

Venditore: non so davvero la differenza quale sia.

Sloan: Ecco il problema con il marchio. È solo un nome. Non è personale. Voglio dire, in questo momento stiamo anche vedendo che le persone cambiano brand perché semplicemente non si relazionano più con i brand ma con le persone. Quello di cui lei ha bisogno è qualcuno come me, che è qui con lei, proprio ora. Posso concentrarmi sull’assicurarmi che la sua casa venga venduta nel modo che più le si addice.

Ora, apprezzo quell’altra compagnia. In effetti, collaboriamo con loro tutto il tempo. Ma in momenti di mercato come questo, lei ha bisogno di qualcuno che si preoccupi maggiormente di lei. E questo qualcuno sono io. Quindi andiamo avanti e facciamo la cosa giusta. Vendiamo la sua casa. Ho l’incarico proprio qui.

Che ne dice di andare avanti e firmare?

Penso che lei sia fantastico. Ho solo un altro agente che venderà la casa e mi ha chiesto l’1%. Se lei non vuole l’esclusiva e le sta bene l’1% possiamo lavorare insieme.

David Huffaker: Apprezzo la sua franchezza. Lasci che le faccia una domanda. Vuole che le faccia lo sconto o vuole ottenere il realizzo più alto possibile?

Venditore: Cosa intende dire. Per ottenere il maggior realizzo possibile, dovrà ridurre la sua commissione.

Huffaker: Beh, non è necessariamente vero. Posso spiegare?

Venditore: Prego.

Huffaker: Un agenzia come la nostra che spende più di $ 80.000 al mese per pubblicizzare i suoi immobili, possiamo garantirle che le faremo guadagnare il maggior numero di soldi possibile in questo mercato. Ha senso?

Venditore: Sì, ha senso.

Huffaker: Sul mercato ci sono altri agenti che forse non riescono a investire in pubblicità e marketing quanto noi e, di conseguenza, non riusciranno a farle ottenere la cifra che merita.

Ho svolto ricerche di mercato e posso dirle che il mio team vende le case in media al 101% in più del prezzo di listino. L’agente medio della nostra zona, invece, vende per il 96%. Quindi questa è una differenza di prezzo del 5%.

Quindi, lascia che le chieda questo. Se l’altro agente lo facesse per lo 0%, non stareste comunque perdendo il 2% non affidando a me l’incarico?

Venditore: Credo di sì.

Huffaker: Beh, quello che vogliamo fare è farle guadagnare più soldi in chiusura. E abbiamo esaminato il prezzo della casa e il marketing. E, lasciatemi dire questo, se non siete assolutamente innamorati del lavoro che faccio e dei soldi che vi facciamo guadagnare con questa transazione, discuteremo sullo sconto della nostra provvigione quando arriveremo al tavolo di chiusura della trattativa. Le sembra giusto?

Venditore: Va bemne.

Huffaker: Fantastico! Firmi qui.

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