In diretta dalla Family Reunion 2021 che si è svolta dal 15 al 18 febbraio ad Austin, nel Texas, Gary Keller, co-fondatore e presidente esecutivo di Keller Williams, durante il suo intervento si è concentrato sugli elementi che attualmente guidano le conversazioni nel settore immobiliare: innovazione tecnologica, dati sui consumatori, la continuazione e le conseguenze del COVID-19 e altro ancora parlando alle quasi 50.000 persone che hanno preso parte alla conferenza virtuale. 

Il percorso dell’innovazione tecnologica

Gary Keller ha valutato rapidamente cosa significa essere un innovatore, nonché la sua importanza nell’ambiente iper competitivo di oggi. 

In poche parole, devi fornire un valore unico, attraverso la tua visione, con una piattaforma operativa. 

“Se non hai costruito la piattaforma e non la stai usando in questo momento, sei indietro”, dice Keller. 

Quando parla di valore unico, Keller sostiene che significa fornire un prodotto o un servizio diverso da qualsiasi altra cosa. 

Questo è il primo passaggio. Una volta che il valore unico si è stabilito, il prodotto e il servizio seguono il percorso per diventare mutualmente esclusivi, dove il cliente non vuole o non ha bisogno di usare nient’altro. 

Per illustrare la sua idea, Keller offre l’esempio del mobile banking. 

Attraverso il mobile banking e i servizi che offre, come il deposito diretto e il pagamento diretto, le banche hanno semplificato la fidelizzazione dei clienti perché sono in grado di soddisfare la maggior parte delle esigenze bancarie in un unico posto. 

Nell’ultima fase, il prodotto o servizio diventa il proprio ecosistema, in cui il valore esclusivo viene fornito in un ambiente di vasta portata e all-inclusive. 

“Sei passato dall’essere un’app o un servizio, a essere effettivamente nel mondo in cui vivi”, afferma Keller. 

È qui che entrano in gioco aziende come Google, Amazon e Apple: aziende coinvolgenti con molti punti di contatto, che lasciano poco spazio nel mercato per i concorrenti. 

Immobiliare: le tre fasi del futuro 

L’ecosistema immobiliare può essere suddiviso in tre fasi: 

1. pre-transazione (ricerca e proiezioni), 
2. transazione (contratto, mutuo e assicurazione) e… 
3. post-transazione (manutenzione e miglioramento della casa). 

“Se pensi al ciclo di vita dall’acquisto al possesso, alla vendita ripetuta nel corso della tua vita, questo è quello che succede”, afferma Keller. 

In sostanza, la tecnologia svolge il ruolo di eliminare le inefficienze all’interno di ciascuna fase e consentire un’esperienza del consumatore più fluida, quella richiesta dai consumatori. 

“Quello che abbiamo visto l’anno scorso è stata una massiccia accelerazione. Non si può negare che il mondo si stia muovendo verso queste esperienze digitali “, afferma Keller. 

“Abbiamo scoperto subito quanto sia bello poter fissare un appuntamento su un’app o senza dover parlare con nessuno sul posto. Quindi, mentre il mondo va in una direzione, spetta a tutti noi muoverci in quella direzione”.

Ma l’innovazione tecnologica, sostiene Keller, non arriva in una scatola ben confezionata. Nessuno degli esempi di cui sopra è arrivato senza fare tentativi ed errori, e nemmeno Keller Williams è stata immune da questo processo. 

“Il percorso è complicato”, condivide. “Ma questo è il viaggio di Keller Williams. Siamo impegnati nella migrazione verso la nostra piattaforma tecnologica “. 

Poiché la tecnologia tiene gli agenti al posto di leadership e fa tenere sotto controllo i documenti del settore immobiliare e, nel tempo, ha portato nuovi player ad innovare attraverso i dati dei consumatori. 

Se sei un innovatore tra tecnologia e settore immobiliare, dice Keller, stai stipulando un accordo non detto con i tuoi utenti e clienti, particolarmente rilevante per i tempi odierni e per le conversazioni più ampie del settore: l’utilizzo dei dati. 

“Come consumatore, se hai i miei dati, quello che mi aspetto è che mi renderai più efficiente o mi offrirai un’esperienza migliore di quella che ho avuto fino a ieri. Questo è il tacito accordo tra te e me e i miei dati”, dice Keller. 

Al giorno d’oggi, l’accesso ai dati dei consumatori offre alle aziende un potere senza precedenti. 

“Mai prima d’ora nella storia le persone con cui sei in affari contano per il futuro del settore”, afferma Keller. 

Contrariamente a quanto potrebbero credere alcuni imprenditori e innovatori, nemmeno un forte rapporto con il cliente può garantire un cliente a vita. 

“La stabilità della relazione non funzionerà a meno che tu non stia fornendo un’esperienza almeno pari a quella del concorrente”, condivide Jay Papasan. 

“Chiunque controlli i lead, controlla chi può effettuare le vendite e controlla il settore”, aggiunge Keller. 

Al momento attuale, nel settore immobiliare, quell’esperienza deve essere creata attorno al business ripetuto e di riferimento. “Tra il 50 e il 60% di tutte le transazioni vengono effettuate tramite clienti che ti richiamano e nuovi potenziali clienti segnalati dai tuoi attuali clienti”, afferma Keller. 

“La tecnologia sta arrivando per questo e l’unico modo per reagire è assicurarti che la tua tecnologia sia all’altezza del compito. E, se lo è, starai bene.” 

L’economia 

Come tutte le cose del 2020, Keller prevede che la ripresa economica dipenderà in gran parte dalla rapidità con cui otterremo il controllo del COVID-19, con vaccini efficacemente sviluppati e distribuiti che apriranno la strada a una nuova normalità. 

E che aspetto ha quella nuova normalità?

Per cominciare, più persone rientreranno nella forza lavoro. 

“Siamo passati da meno del 4% a quasi il 15% in pochi mesi”, ricorda Keller, sottolineando la rapidità con cui la pandemia ha sconvolto l’economia a marzo e aprile. Ma, a differenza della Grande Recessione, che ha mantenuto la disoccupazione al di sopra del 6% per anni, il tasso attuale sembra calare di pari passo con i casi COVID-19 in rapida diminuzione. “Questo è davvero importante per te da capire”, dice Keller, facendo riferimento a un confronto tra la Grande Recessione e la pandemia. “Questo è stato causato da una pandemia e non da qualche problema economico di fondo “. 

Dopo aver delineato l’impatto del COVID-19 sulla disoccupazione, Keller e gli altri relatori hanno discusso di come i governi stiano affrontando fiscalmente la pandemia attraverso pacchetti di aiuti economici. 

Queste misure probabilmente forniranno alle imprese e agli individui il sollievo di cui hanno bisogno per continuare ad alimentare l’economia, e quindi il mercato immobiliare. 

Mentre tutti i segnali indicano che l’economia si sta riprendendo più forte che mai, una cosa fa rallentare: il portafoglio immobiliare. 

L’offerta di case è stata dietro la domanda per diversi anni ormai e le battute d’arresto dell’edilizia provocate dalla pandemia non hanno migliorato le cose nel 2020. 

Tuttavia, potrebbe esserci un modo per aggirare questa carenza. Come ha detto Abrams e Keller ha concordato con enfasi, “La tua attività è il tuo database”. 

Le connessioni personali sono la chiave per aumentare i tuoi incarichi. Gli agenti che vedono le persone dietro i nomi nei loro contatti sono quelli che saranno chiamati quando un cliente ha bisogno di aiuto per vendere la propria casa. “Gli agenti immobiliari possono diventare i primi soccorritori”, teorizza Abrams, intervenendo per salvare i loro clienti che perdono denaro sulle loro proprietà. Che si tratti di un proprietario di casa che fatica a effettuare i pagamenti o di un padrone di casa costretto ad abbassare l’affitto dei propri inquilini, gli agenti possono aiutare i propri clienti a decidere quando è il momento giusto per mettere la loro proprietà sul mercato e massimizzarne il valore. 

Oltre alle chiamate dei clienti, Keller ha sottolineato l’importanza delle chiamate dei proprietari di terreni. “Se sei un agente immobiliare, dovresti parlare con un proprietario terriero e dovresti cercare di farti il portfolio del prossimo anno”, implora. “Gli agenti immobiliari intelligenti stanno andando proprio fuori città o stanno andando a cercare dove è possibile modificare il territorio […] stanno parlando con i costruttori, lavorano con gli sviluppatori dei progetti edili, si preparano per il loro portfolio perché ci sarà un boom di nuove costruzioni per i prossimi tre-cinque anni “. È stata una conclusione perspicace del discorso sulla vision di quest’anno e l’inizio promettente per un’altra indimenticabile Family Reunion. 

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