Agente immobiliare da quasi dieci anni, Marco Petrocchi, dopo esperienze in altri franchising, ha deciso di sperimentare un modello di lavoro differente e si è unito alla famiglia Keller Williams. Oggi, tratta compravendite abitative prevalentemente nella zona Sud di Roma, zona dove vive e dove ha più contatti.
Marco, come mai hai scelto di sperimentare il modello degli open house?
Credo nel modello di marketing vincente rappresentato dagli open house, relativamente poco sviluppati in Italia ma che hanno un ottimo ritorno, soprattutto quando ci sono molti potenziali clienti interessati allo stesso immobile.
Quali sono i lati positivi di organizzare un open house?
Tra i lati positivi dell’organizzare un open house c’è sicuramente quello di entrare in contatto con molti potenziali clienti, facendo quindi lead generation e potendo arricchire la propria banca dati.
C’è inoltre da dire che la struttura stessa di questo modello va a creare una sorta di competizione non espressa tra i potenziali acquirenti; se più di un cliente è interessato a formalizzare l’acquisto vengono raccolte le proposte che possono – in certi casi – anche superare il prezzo di vendita.
In gergo tecnico in questi casi si parla di “overprice”. Ci racconteresti come vengono gestiti?
L’overprice è un fattore da mettere in conto quando si partecipa a un open house perché si viene a creare una sorta di “competizione” che – ovviamente – l’agente deve gestire nella maniera più trasparente possibile. Le varie proposte non vengono comunicate agli acquirenti ma vengono raccolte e sottoposte direttamente ai proprietari, che potranno confrontarle e scegliere, non solo in base al prezzo offerto, ma anche valutando i termini della conclusione della transazione, nonché le modalità della stessa.
Quali sono i vantaggi per il cliente venditore?
È innegabile che l’open house sia un modello che dà forza al cliente venditore e che porta con sé alte possibilità di abbassare i tempi di realizzo, a fronte del fatto di poter ottenere il miglior prezzo di vendita possibile. Non è raro, come mi è capitato in occasione di quest’ultimo open house, di accorpare decine di clienti visitatori in una sola giornata, abbattendo drasticamente anche i disagi legati alle continue richieste di disponibilità dell’immobile derivanti da visite singole.
Cosa accade, in concreto, durante un open house, come organizzi la giornata?
Nei quindici giorni precedenti si fa promozione per raccogliere clienti interessati e programmare il giorno effettivo dell’open house (solitamente questo ricade sul sabato, mattina o pomeriggio). Ora che siamo in tempo di Covid prendiamo le prenotazioni e ci organizziamo assieme ad altri tre o quattro associati per accogliere e assistere i clienti che visiteranno l’immobile. Durante queste giornate ai clienti acquirenti vengono messi a disposizione (salvo le dovute accortezze in fatto di privacy) tutti i documenti relativi all’immobile oggetto dell’open house, in un’ottica di trasparenza che mette i possibili acquirenti nella posizione di sapere cosa stanno acquistando e di poter affrontare subito eventuali chiarimenti.
Quali sono gli immobili che più si prestano a questo modello di marketing?
In teoria ogni tipologia di immobile è adatta, in pratica però è un modello applicabile con successo a case che abbiano un prezzo in linea con quello di mercato; potremmo dire che è meno adatto a case piccole o in cattive condizioni che hanno bisogno di ingenti lavori di ristrutturazione.
La situazione migliore è rappresentata da case vuote e su cui sia possibile ipotizzare un intervento di home staging; nel caso di immobili abitati si cerca di togliere quadri e qualsiasi cosa lo personalizzi troppo, per permettere a chi effettua la visita di immaginarsi già in quella casa.
Inoltre, quando ci sono case con grandi potenzialità che però – per via dell’arredamento o di una disposizione poco ottimale dei mobili – non rendono al meglio, possono essere forniti ai clienti acquirenti dei rendering che mostrino stili e modi differenti di disporre i mobili.
Come accolgono questo nuovo modello di marketing i clienti acquirenti?
Beh, l’acquirente è ancora abituato alla modalità di raccolta e presentazione della singola proposta per cui è un po’ spaventato dall’idea che, da un open house, possano uscire varie proposte e possa perdere l’occasione di acquistare una casa di suo interesse. Per questo gli viene anche fornito un vademecum che indica precisamente le modalità di svolgimento della trattativa e di raccolta delle proposte, sempre in un’ottima di trasparenza (non dimentichiamo – poi – che l’immobile non viene tolto dal mercato fino a che
non c’è una proposta accettata).
E il cliente venditore come si pone davanti agli open house?
Il cliente venditore è curioso e stupito da questo nuovo modello che – anche se non è stato inventato da noi italiani (visto che è una tecnica ben collaudata in vari paesi degli Stati Uniti e in altri paesi europei) sta prendendo sempre più piede in Italia. Penso che, per realizzare un open house, di base ci sia bisogno di costruire un rapporto di fiducia tra agente immobiliare e venditore, dove il primo possa fornire concrete rassicurazioni che la giornata si svolgerà in totale sicurezza, non lasciando nulla al caso, liberando l’immobile dagli oggetti di valore, avendo vari agenti che si dedicano ai clienti acquirenti intervenuti e via dicendo…
